住宅項目的銷售代理

本章練習 知識點講解

　　一、住宅客戶的類型

　　二、住宅項目的銷售執(zhí)行

　　(一)客戶積累

　　目前市場上積累客戶的方式有兩種：客戶主動上門、通過渠道拓展的客戶。

　　(二)住宅項目價格制定

　　價格的制定需要通過市場調研、確定價格策略及方法、推導核心均價、價目表形成及驗證、推售安排等五個主要步驟完成。

　　1.市場調研

　　價格制定階段的市場調研目的是通過分析現在與未來的市場競爭情況，了解市場的大環(huán)境及發(fā)展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據。這個階段的市調側重于收集競爭項目銷售與價格信息、價格表、各房號之間價格平面差與垂直差等信息。

　　2.價格確定策略

　　價格策略的確定步驟包括：①了解自己所有的產品;②將產品根據戶型、資源及客戶需求進行分類，并進行細分;③結合產品分類、客戶需求和銷售目標確定價格策略。

　　3.確定核心均價

　　核心均價的確定有很多種，包括市場比較法、內部替代法、三級市場比較法、成本法、目標利潤法和租金反算法等。目前確定住宅項目核心價格常用方法是市場比較法，而商業(yè)常用租金反算法。市場比較法的前提是市場上能找到可同比的產品類型，對于封閉市場或陌生市場的產品，則可采用內部替代法或三級市場比較法。三級市場比較法的運用一般是在較為成熟的市場，二級市場推售量較少的情況下使用。

　　4.價目表形成及驗證

　　制定價格前，首先需要對市場進行調查、對競爭樓盤詳細深入了解、對本體樓盤進行查勘及爬樓打分，重點記錄競爭樓盤、本項目各樓層各單位的差異。這些是制定價格的基礎。

　　5.推售安排

　　推售安排是指每一次推售根據開發(fā)商的回款目標各類產品的組合比例。價格的確定是與推售策略息息相關的，合理的推售是確保價格實現的關鍵�？刂骑L險是推售策略的重要前提。

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